Come vendere in Germania
La Germania è il primo Paese di destinazione dell’export italiano che raggiunge il 12% di quota totale dell’export. Solo nel 2021 l’export italiano verso la Germania ha registrato quasi €67 milioni con una crescita del +19% rispetto al 2020 e del 13% rispetto al 2019. La Germania offre ancora molte opportunità alle MPMI italiane ma bisogna sapersi approcciare nel modo corretto e conoscere come vendere in Germania.
I principali partner commerciali
La Germania è al 5° posto per PIL mondiale dopo Cina, USA, India e Giappone. L’export – import tedesco riguarda soprattutto il settore manifatturiero. I suoi principali export partner sono USA, Francia e Cina, mentre gli importatori di beni tedeschi sono Olanda, Cina, Francia e Belgio nonostante la Polonia abbia registrato una forte crescita.
In qualità di importatori in Germania, l’Italia è il 6° Paese. Principalmente vendiamo in Germania semilavorati, componentistica e macchinari finiti.
Perchè vendere in Germania
La Germania è un’economia forte con una politica stabile e un rischio di mancato pagamento veramente basso. Logisticamente è vicina all’Italia, le persone conoscono l’inglese e la nostra cultura.
È un Paese ad elevato reddito pro capite e dalla mentalità abbastanza aperta alla sperimentazione di nuovi brand e prodotti.
Essendo un Paese appartenente all’Unione Europea le pratiche per il commercio e le norme da rispettare sono relativamente più semplici rispetto ai mercati extra europei. Infatti, per il commercio di beni all’interno dell’Unione Europea si parla di cessione intracomunitaria piuttosto che di esportazione vera e propria. Questo, comporta anche delle facilitazioni anche a livello fiscale.
Principali ostacoli per vendere in Germania
La cultura sebbene sia molto più simile alla nostra rispetto a quella di altri Paesi più lontani è comunque differente. In particolare, la differenza è evidente a livello aziendale, nel modo di lavorare e negoziare, rappresentando quindi un ostacolo per il B2B. I tedeschi nel lavoro prediligono questi aspetti:
Tecnicismi e Pragmatismo
Ai tedeschi non piace divagare, sono molto tecnici anche chi è al vertice. Pertanto, spesso ci si troverà a trattare con persone che conoscono molto bene il prodotto non solo come story telling ma soprattutto come composizione tecnica. Essendo così preparati conoscono anche il valore giusto di un prodotto e il prezzo della concorrenza. Non cerchiamo di alzare il prezzo solo perché sono stranieri, perché hanno un reddito alto, perché seppure sia vero, sono molto attenti al valore effettivo di un prodotto e non lo pagheranno più del dovuto soprattutto nel lungo termine.
Organigramma
Le gerarchie sono molto importanti e saltare da una persona all’altra senza rispettarle rappresenta una mancanza di rispetto. Chi di competenza ci metterà in contatto al momento debito con la persona che ha un rango più elevato in azienda.
Pianificazione
I meeting devono essere pianificati con una scaletta dettagliata che spesso ci verrà richiesta prima dell’incontro. Non solo per il meeting ma soprattutto per fornire un piano dettagliato e preciso di spedizione e rifornimenti. La data di consegna deve essere garantita: i ritardi non sono contemplati. Se non si è in grado, o non si è certi di esserlo, di rispettare un termine di spedizione è meglio farlo presente da subito piuttosto che renderlo noto quando ormai l’ordine è stato confermato.
La Germania è un Paese che, sebbene sia colmo di prodotti italiani, se con un posizionamento giusto offre ancora spazio per nuovi prodotti. Tuttavia, bisogna essere organizzati già a priori e non provare a tentativi: i tedeschi difficilmente concedono una seconda chance a livello lavorativo. Quindi, è utile non correre troppo pur di iniziare a vendere la prima volta perché si rischia di non accontentare i loro standard e quindi non vendere più. È indiscusso che il Made in Italy sia caratterizzato da ottimi prodotti, ma va affiancato da altre caratteristiche tecniche e operazionali più precise ed imprescindibili.
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